說(shuō)得明白一些，談判藝術(shù)就是運(yùn)用心理學(xué)，通過(guò)對(duì)人性的充分了解，察言觀色。聽話聽聲，使原本緊張的商務(wù)談判在生動(dòng)輕松的氣氛中順利進(jìn)行，并且在不露痕跡之中讓對(duì)方愉快地接受你的主張，讓對(duì)方不合理的主張消于無(wú)形，而合理的主張則得到你非常鄭重的肯定。
　　談判藝術(shù)與談判技巧和談判策略不同，它更多的是通過(guò)談判者的行為舉止乃至表情表現(xiàn)出來(lái)，有時(shí)一些十分細(xì)微的表情動(dòng)作和語(yǔ)凋變化，都隱藏著非常復(fù)雜情緒，這些微妙的細(xì)節(jié)值得你認(rèn)真研究與運(yùn)用。
　　●傾聽
　　傾聽就是多聽，這是商務(wù)談判人員必須具備的一種修養(yǎng)。多聽不僅是尊重對(duì)手的具體體現(xiàn)，而是了解對(duì)手、獲取信息、發(fā)掘事實(shí)真相、探索對(duì)方動(dòng)機(jī)與意見的重要手段。傾聽是一種只有好處而沒(méi)有壞處的讓步，而這個(gè)讓步給你帶來(lái)的一定會(huì)比你付出的還要多。
　　傾聽就是善聽，不只是指聽的動(dòng)作本身，更重要的是指聽的效果。
　　傾聽也是恭聽，傾聽時(shí)傾注全部心思和注意力在對(duì)方的講話上，并且不時(shí)用適當(dāng)?shù)纳袂榧皠?dòng)作來(lái)表示對(duì)對(duì)方的尊重和興趣，例如雙眼注視對(duì)方，肯定地點(diǎn)頭、微笑、呼應(yīng)等。
　　●觀察
　　有經(jīng)驗(yàn)的商務(wù)人員善于從談判對(duì)手以下這些表情動(dòng)作和身體語(yǔ)言中捕捉到許多有價(jià)值的信息，并據(jù)此做出準(zhǔn)確的判斷。這種本領(lǐng)與其說(shuō)是閱歷的沉淀，不如說(shuō)是對(duì)人性的了解。事實(shí)上，通過(guò)觀察，你確實(shí)可以從對(duì)方所流露出來(lái)的表現(xiàn)細(xì)節(jié)中，知道對(duì)方內(nèi)心的真實(shí)意圖及反應(yīng)。
　　最傳神的身體語(yǔ)言是眼睛。
　　與人交談時(shí)，如果用視線接觸對(duì)方臉部的時(shí)間超過(guò)全部談話時(shí)間的30％～60％這個(gè)平均值，說(shuō)明此人的興趣在對(duì)方身上而非談話內(nèi)容。如果低于這個(gè)平均值，則表示此人對(duì)對(duì)方及談話內(nèi)容都不感興趣。
　　傾聽對(duì)方講話而不敢用正眼看對(duì)方，說(shuō)明此人一定是在琢磨什么東西，心不在焉。
　　眼神飄忽常與遐想有關(guān)，此時(shí)的思維已不受意志控制。
　　眼睛閃爍不定肯定是種反常的掩飾，或是內(nèi)心不安，或是內(nèi)心不誠(chéng)實(shí)。
　　眼睛瞳孔的變化也是個(gè)人意志無(wú)法控制的，當(dāng)人們高興與喜歡時(shí)，瞳孔自然會(huì)放大，眼睛必然很有神；當(dāng)人們痛苦與沮喪時(shí)，瞳孔一定會(huì)縮小，眼睛肯定黯淡無(wú)光。
　　同樣傳神的身體語(yǔ)言是眉毛。
　　眉毛通常是配合眼睛的動(dòng)作來(lái)表示其含義的，但有時(shí)候，眉毛也會(huì)自行其是，表現(xiàn)出某些特定的情緒。
　　表示驚喜時(shí)，眉毛上揚(yáng)，此乃喜上眉梢。
　　表示憤怒時(shí)，眉角直立，此乃怒上眉梢。
　　表示沮喪時(shí)，雙眉緊皺，此乃雙眉不展。
　　表示思索時(shí)，眉尖相湊，此乃計(jì)上眉頭。
　　表示激動(dòng)時(shí)，眉毛跳動(dòng)，此乃眉峰有情。
　　表示疑問(wèn)時(shí)，眉毛上挑，此乃眉挑問(wèn)號(hào)。
　　嘴巴的形狀變化也是一種非常豐富的身體語(yǔ)言。
　　嘴巴的吃、咬、吮、吸、吐、舔等多種動(dòng)作形式具有豐富的表現(xiàn)力，也能十分真實(shí)地反映人的心理狀態(tài)。
　　嘴唇緊抿，表現(xiàn)出一種堅(jiān)決的意志。
　　如果緊抿嘴唇的同時(shí)，目光又不愿與人接觸，說(shuō)明此人有很嚴(yán)重的心事，正煩著呢。
　　嘴唇無(wú)意識(shí)地張著，臉上有慵懶的表情，說(shuō)明此人對(duì)現(xiàn)狀感到厭煩。
　　撅起嘴通常表示不滿。
　　嘴角上拉通常與注意傾聽對(duì)方談話有關(guān)。
　　嘴角下拉通常與固執(zhí)有關(guān)。
　　咬嘴唇是一種掩飾緊張的下意識(shí)動(dòng)作，人一緊張，嘴就會(huì)發(fā)干，人便會(huì)用牙齒咬上嘴唇或下嘴唇，來(lái)緩解自己的緊張。
吸煙姿勢(shì)也是一種表現(xiàn)情緒的身體語(yǔ)言。
　　將煙朝上吐，往往是積極、自信的表現(xiàn)，此時(shí)他的身體上部分姿勢(shì)必然是昂首挺胸的。而將煙朝下吐，是情緒消極、意志消沉、有疑慮的表現(xiàn)。
　　煙從嘴角緩緩?fù)鲁觯o人一種消極而詭秘的感覺(jué)，一般反映出吸煙者此時(shí)的心境與思維比較曲折回蕩，力求從紛亂的思緒中清理出一條令人意想不到的道路來(lái)。
　　斜仰著頭，煙從鼻孔出，表現(xiàn)出一種自信、優(yōu)越感以及悠閑自得的心情。
　　吸煙不停地磕煙灰，表明內(nèi)心有矛盾沖突或焦躁不安。這時(shí)的煙成了吸煙者減緩和消除內(nèi)心沖突與不安的道具。
　　讓煙燒著而很少抽，表示在緊張思考或等待緊張情緒的平息。
　　沒(méi)抽幾口就把煙掐掉，表明想盡快結(jié)束談話或已下定決心。

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